應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，從授信方（銷售商）將貨物或服務(wù)提供給受信方（購買商），債權(quán)成立開始，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。其目的是保證足額、及時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理是信用管理的重要組成部分，屬于企業(yè)后期信用管理范疇。

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然而企業(yè)在經(jīng)營過程中，由于各種問題，在應(yīng)收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，影響經(jīng)濟(jì)效益。對于擬IPO企業(yè)來說，應(yīng)收賬款形成壞賬是企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)之一，在不少招股書當(dāng)中，我們也能經(jīng)?？吹狡髽I(yè)“主要客戶的經(jīng)營情況、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重大不利變化，企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的可能性將增加，從而對公司的經(jīng)營造成不利影響”的描述。

一、“應(yīng)收賬款”關(guān)鍵詞

1.?信用政策

企業(yè)信用政策的直接目標(biāo)是使企業(yè)在現(xiàn)金流和收益率上實(shí)現(xiàn)最大化，主要表現(xiàn)為：科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，提高現(xiàn)金流動(dòng)速度;實(shí)現(xiàn)最大限度的信用銷售。企業(yè)信用政策更進(jìn)一步的目標(biāo)是通過信用政策的實(shí)施實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略和客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。

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2.?應(yīng)收賬款計(jì)提比例的合理性

國家稅務(wù)總局《關(guān)于百印發(fā)<企業(yè)所得稅稅前扣除辦法>的通知》(國稅發(fā)[2000]84號)和《關(guān)于執(zhí)行<企業(yè)會(huì)計(jì)制度>需要明確的有關(guān)所得稅問題的通知》(國稅發(fā)[2003]45號)也規(guī)定，經(jīng)報(bào)稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，企業(yè)可以采用備抵法核算壞賬損失，并且為簡化起見，度允許企業(yè)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金的范圍按《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定執(zhí)行。

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同時(shí)，核銷壞賬應(yīng)具備的條件、收回已核銷壞賬的處理、稅法與會(huì)計(jì)制度的規(guī)定也基本一致。但是，為了便于所得稅征收管理，稅法又規(guī)定，企業(yè)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金實(shí)行限額扣除辦法，即只有計(jì)提的不超過年末應(yīng)收款項(xiàng)余額5‰的壞賬回準(zhǔn)備金才允許稅前扣除，超答過部分不允許扣除。這一點(diǎn)與會(huì)計(jì)制度“企業(yè)可以自行確定壞賬準(zhǔn)備的提取方法，提取的壞賬準(zhǔn)備從利潤總額中全額扣除”的規(guī)定存在較大的差異。

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3.?應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)賒銷凈收入與平均應(yīng)收賬款余額之比。它是衡量企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度及管理效率的指標(biāo)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就是反映公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的比率。它說明一定期間內(nèi)公司應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。用時(shí)間表示的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，也稱平均應(yīng)收賬款回收期或平均收現(xiàn)期。表示公司從獲得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項(xiàng)、變成現(xiàn)金所需要的時(shí)間。

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4.銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票

銀行承兌匯票是商業(yè)匯票的一種。指由在承兌銀行開立存款賬戶的存款人簽發(fā)，向開戶銀行申請并經(jīng)銀行審查同意承兌的，保證在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。對出票人簽發(fā)的商業(yè)匯票進(jìn)行承兌是銀行基于對出票人資信的認(rèn)可而給予的信用支持。銀行承兌匯票折價(jià)銷售。銀行承兌匯票的主要投資者是貨幣市場共同基金和市政實(shí)體。

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對于賣方來說，對現(xiàn)有或新的客戶提供遠(yuǎn)期付款方式，可以增加銷售額，提高市場競爭力。對于買方來說，利用遠(yuǎn)期付款，以有限的資本購進(jìn)更多貨物，最大限度地減少對營運(yùn)資金的占用與需求，有利于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。相對于貸款融資可以明顯降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。

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二、 IPO審核重點(diǎn)

從以上幾個(gè)關(guān)鍵詞來看，證監(jiān)會(huì)在審核過程中關(guān)注的方面與企業(yè)在招股說明書中關(guān)于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容有所差異。證監(jiān)會(huì)更加重視企業(yè)自身對應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)管理以及自我約束。主要有以下幾個(gè)方面：

1.關(guān)注應(yīng)收賬款增長的合理性；

2.關(guān)注應(yīng)收賬款回款情況及與信用期政策是否一致（各期末應(yīng)收賬款逾期金額，信用期內(nèi)外回款情況）；

3.關(guān)注應(yīng)收賬款客戶的情況（金額、占比、信用期、信用期外收款情況）；

4.關(guān)注各期新增和撤銷的經(jīng)銷商的期末應(yīng)收賬款的金額，近三年持續(xù)與發(fā)行人存在業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商期末應(yīng)收賬款的金額；

5.關(guān)注不同銷售模式下應(yīng)收賬款波動(dòng)與季度收入波動(dòng)及全年收入波動(dòng)的一致性；

6.關(guān)注因跨期收入調(diào)整主營業(yè)務(wù)收入，調(diào)整應(yīng)收賬款的情形；

7.關(guān)注在虛增收入的同時(shí)虛增應(yīng)收賬款，并通過第三方公司回款或用其他外銷客戶回款進(jìn)行沖抵的方式調(diào)節(jié)應(yīng)收賬款的賬齡等財(cái)務(wù)造假情形。

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相關(guān)反饋意見：

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19、根據(jù)招股說明書披露，報(bào)告期各期末公司的應(yīng)收票據(jù)及應(yīng)收賬款余額分別為14,907.17萬元、15,923.93萬元和22,575.31萬元。請發(fā)行人：（1）按海外客戶與國內(nèi)客戶、經(jīng)銷客戶與直銷客戶分類補(bǔ)充說明各報(bào)告期末應(yīng)收賬款前五名情況；（2）結(jié)合營業(yè)收入的變動(dòng)情況和信用政策，量化分析并披露公司應(yīng)收票據(jù)及應(yīng)收賬款余額變動(dòng)情況和原因；（3）補(bǔ)充說明報(bào)告期各期末應(yīng)收票據(jù)的內(nèi)容和性質(zhì)、對應(yīng)業(yè)務(wù)形成時(shí)間、相關(guān)收入的具體依據(jù)、期后票據(jù)結(jié)算或背書情況等相關(guān)信息；（4）補(bǔ)充披露報(bào)告期各期公司是否存在到期無法兌付匯票的情形，如有，補(bǔ)充披露具體情況、原因及后續(xù)處理措施等；（5）補(bǔ)充披露同行業(yè)公司應(yīng)收賬款計(jì)提比例對比情況，結(jié)合同行業(yè)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)、業(yè)務(wù)占比、客戶類別、銷售模式、信用政策、壞賬計(jì)提比例，分析并披露發(fā)行人應(yīng)收賬款計(jì)提比例存在不一致的原因及合理性；在對比同行業(yè)上市公司壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例、期后回款情況的基礎(chǔ)上披露發(fā)行人壞賬準(zhǔn)備計(jì)提的充分性；（6）補(bǔ)充說明報(bào)告期各期壞賬損失的計(jì)提與沖銷明細(xì)情況，并具體說明沖回壞賬損失的原因及合理性；（7）結(jié)合同行業(yè)應(yīng)收款政策、業(yè)務(wù)構(gòu)成等進(jìn)一步說明發(fā)行人應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低于可比公司的原因及合理性。

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10、2016年末、2017年末及2018年末，公司應(yīng)收賬款賬面價(jià)值分別為18,584.64萬元、16,320.94萬元和16,410.96萬元。請發(fā)行人：（1）結(jié)合業(yè)務(wù)情況、相應(yīng)客戶銷售情況、信用政策變化情況等，進(jìn)一步分析各期末應(yīng)收賬款余額及占收入比例變動(dòng)的合理性；（2）說明公司各類型客戶應(yīng)收賬款的金額及比例情況，并說明公司對各類型主要客戶具體的信用政策及變化情況，說明是否與同行業(yè)可比公司一致、是否存在放松信用期增加銷售收入的情形；（3）補(bǔ)充披露各期末應(yīng)收賬款的期后回款金額及比例，并分析回款比例的變動(dòng)情況；（4）補(bǔ)充說明各期末應(yīng)收賬款的逾期情況及逾期應(yīng)收賬款的收回情況，并結(jié)合公司各期末應(yīng)收賬款賬齡情況、逾期情況、期后回款情況、報(bào)告期壞賬實(shí)際核銷情況、公司與同行業(yè)可比公司壞賬計(jì)提政策對比情況等補(bǔ)充說明并披露公司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提是否充分；（5）結(jié)合公司在信用政策、銷售模式等方面與同行業(yè)公司的差異情況，分析并披露公司應(yīng)收周轉(zhuǎn)率與同行業(yè)公司差異的原因；（6）說明報(bào)告期內(nèi)是否存在因票據(jù)到期無法承兌而轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款的情形，如有，說明并披露其具體情況；（7）披露報(bào)告期各期應(yīng)收票據(jù)的貼現(xiàn)、背書情況及各期末已背書或貼現(xiàn)但尚未到期的票據(jù)情況，相關(guān)會(huì)計(jì)處理、在現(xiàn)金流量表中的列示方式及具體影響金額，并說明是否符合會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求；（8）請保薦機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師核查銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票的取得、轉(zhuǎn)讓或背書等是否存在真實(shí)的貿(mào)易背景，及承兌匯票背書貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)處理是否符合規(guī)范，背書或貼現(xiàn)的票據(jù)是否符合終止確認(rèn)的條件。請保薦機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師對上述事項(xiàng)進(jìn)行核查，說明核查方法、范圍、證據(jù)、結(jié)論，并發(fā)表明確意見。

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19.報(bào)告期各期末，公司應(yīng)收賬款賬面值分別為8,080.09萬元、15,049.27萬元、20,605.52萬元、28,088.57萬元，占收入比例為7.47%、12.04%、11.98%、18.80%；應(yīng)收票據(jù)全部為銀行承兌匯票，余額逐年增長。請發(fā)行人：（1）結(jié)合業(yè)務(wù)情況、不同類型客戶銷售情況、信用政策變化情況等，進(jìn)一步分析各期末應(yīng)收賬款余額及占收入比例變動(dòng)的合理性；（2）說明公司對不同類型客戶應(yīng)收賬款的金額及占收入比例情況，相關(guān)客戶的收款、結(jié)算政策的具體情況，并結(jié)合公司對各類型主要客戶具體的信用政策及變化情況，說明是否與同行業(yè)可比公司一致、是否存在放松信用期增加銷售收入的情形；（3）補(bǔ)充披露各期末應(yīng)收賬款的期后回款金額及比例，并分析回款比例的變動(dòng)情況；（4）補(bǔ)充說明各期末應(yīng)收賬款的逾期情況及逾期應(yīng)收賬款的收回情況，并結(jié)合公司各期末應(yīng)收賬款賬齡情況、逾期情況、期后回款情況、報(bào)告期壞賬實(shí)際核銷情況、公司與同行業(yè)可比公司壞賬計(jì)提政策對比情況等補(bǔ)充說明并披露公司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提是否充分；（5）結(jié)合公司在信用政策、銷售模式等方面與同行業(yè)公司的差異情況，分析并披露公司應(yīng)收周轉(zhuǎn)率與同行業(yè)公司差異的原因；（6）請保薦機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師核查銀行承兌匯票的取得、轉(zhuǎn)讓或背書等是否存在真實(shí)的貿(mào)易背景，及承兌匯票背書貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)處理是否符合規(guī)范，背書或貼現(xiàn)的票據(jù)是否符合終止確認(rèn)的條件。請保薦機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師對上述事項(xiàng)進(jìn)行核查，說明核查方法、范圍、證據(jù)、結(jié)論，并發(fā)表明確意見。

三、企業(yè)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理？

對應(yīng)收賬款管理，其根本任務(wù)就在于制定企業(yè)自身適度的信用政策，努力降低成本，力爭獲取最大效益，從而保證應(yīng)收賬款的安全性，最大限度地降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

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1.?提高認(rèn)識，堅(jiān)定控制不良應(yīng)收賬款的決心

良性的資產(chǎn)循環(huán)是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本條件，因資產(chǎn)變現(xiàn)困難形成大量不能按期償還的應(yīng)收賬款，已逐漸成為企業(yè)破產(chǎn)最常見的原因，隨著我國現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，特別是銀行商業(yè)化運(yùn)作的逐步到位，這種趨勢必將進(jìn)一步發(fā)展。

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不良應(yīng)收賬款不僅能導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況的惡化，而且會(huì)危及企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展。鑒于這種情況，企業(yè)要提高對應(yīng)收賬款管理的科學(xué)認(rèn)識，把不良應(yīng)收賬款控制到最低水平。

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2.?完善管理制度，建立控制不良應(yīng)收賬款的制度保證體系

一是要建立信用評價(jià)制度，即具備什么樣條件的建設(shè)單位才能達(dá)到可以墊資的信用標(biāo)準(zhǔn)和條件；建立完善的合同管理制度，對于建設(shè)單位付款方式、歸還辦法、歸還期限、違約責(zé)任等作出明確的規(guī)定，增強(qiáng)法律意識。

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三是要建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度，明確規(guī)定責(zé)任單位和責(zé)任人。四是要建立合理的獎(jiǎng)罰制度，并作為經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的主要指標(biāo)和業(yè)績及離任審計(jì)的考核指標(biāo)。五是要建立應(yīng)收賬款分析制度，分析應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢及制度的執(zhí)行情況，及時(shí)采取措施，進(jìn)行控制。

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3.?實(shí)施全過程控制，防止不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

對應(yīng)收賬款的控制，應(yīng)主要控制好兩個(gè)階段：一是項(xiàng)目的競標(biāo)簽約階段，要對業(yè)主的品質(zhì)、償還能力、財(cái)務(wù)狀況等方面進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查研究，并分析其宏觀經(jīng)濟(jì)政策，出具可行性研究報(bào)告，對業(yè)主的資信狀況進(jìn)行評價(jià)，作出是否墊資的決策。

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二是項(xiàng)目的履約過程，項(xiàng)目的履約過程必須建立收款責(zé)任制，確定具體的責(zé)任人員，按照合同及時(shí)敦促業(yè)主履約并關(guān)注資信變化的情況，另一方面，對內(nèi)部履約的情況，如質(zhì)量、工期、結(jié)算等是否按合同規(guī)定，通過分析，對于有不良趨勢的應(yīng)及時(shí)采取措施挽回?fù)p失，并防止發(fā)生變相的墊資。

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4.?組織專門力量，對已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行清理

由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的盲目投資和政府性工程，使施工企業(yè)業(yè)已形成了大量的應(yīng)收賬款。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)條件下，必須加大對應(yīng)收賬款清欠回收工作的力度。制定相應(yīng)制度，并采取相應(yīng)管理措施。對已發(fā)生的正常應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)不同情況，在單位負(fù)責(zé)人的分配協(xié)調(diào)下，有區(qū)別、有重點(diǎn)地開展清欠工作，加強(qiáng)對賬，力爭盡快回收資金。

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對不能正常收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)加大清欠力度，采取以物抵債、讓利清收等措施強(qiáng)行收回；對已生成多年的壞賬，經(jīng)多次清欠無結(jié)果的，可采取與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，清賬提成的辦法；對那些有一定償還能力，對歸還欠款不重視、不積極，并以種種借口推托不還的債務(wù)單位，應(yīng)適當(dāng)采取訴訟方式，以法律手段強(qiáng)制收回。

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