不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)上曾經(jīng)有個(gè)問(wèn)題蠻火的：
有哪些生意看起來(lái)不起眼卻很賺錢？
網(wǎng)友們的回答五花八門。
有涪陵的榨菜、有海天的醬油，還有老干媽的調(diào)味豆豉醬等。
它們只是賣著單價(jià)幾塊，或者十幾塊的產(chǎn)品，卻都做出了上億的商業(yè)帝國(guó)。
很多人也許吃了很多年，都不知道這些公司原來(lái)是這么傳奇。
而和這些企業(yè)類似的，還有一家叫“公?！?/strong>的公司。
它就是去年剛剛完成上市的公牛集團(tuán)。
一、公牛之謎
乍聽(tīng)之下，或許你還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，這家公司是干嘛的。
也可能一個(gè)不小心就想到NBA的芝加哥公牛隊(duì)...
但只要提到我們每天都會(huì)用到的一個(gè)物品——插座，相信你就會(huì)有印象。
沒(méi)錯(cuò)，它就是那個(gè)你從無(wú)數(shù)個(gè)超市、五金店門口都看到過(guò)的公牛。
說(shuō)到這里，你是不是覺(jué)得還蠻神奇的？
難以想象一個(gè)做排插的能做上市：
“它就算賣得再好，能賣多少錢？”
也很難想象，它家的股票能有多值得入手：
“就一個(gè)插座，營(yíng)收規(guī)模能有多少？”
“利潤(rùn)率和回報(bào)率能有多高？”
如果你是這種思維，我只能說(shuō)，不好意思，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)幾十億...
因?yàn)橘I過(guò)插座的人都知道，公牛家的產(chǎn)品，一個(gè)少說(shuō)三、四十塊，多則能高達(dá)五、六百塊，單價(jià)睥睨全市場(chǎng)。
而且人家在國(guó)內(nèi)的市占率很高：就插座轉(zhuǎn)換器而言，就超過(guò)2/3。
另外，公牛的營(yíng)收和利潤(rùn)數(shù)據(jù)都很亮眼：
比如最新發(fā)布的2019年?duì)I收高達(dá)百億，利潤(rùn)20多億。
而2016-2018年的營(yíng)業(yè)收入則分別是：53.66億元、72.40億元、90.64億元；
歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)是：10億元、14.07億元、16.76億元。
這樣的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，可以說(shuō)能將A股大部分公司都甩在身后。
可以說(shuō)，在國(guó)內(nèi)公牛是無(wú)可挑戰(zhàn)的品牌王者，市值也一度超過(guò)了千億人民幣。
是連飛利浦、西門子等世界工控巨頭，都不能輕視的國(guó)內(nèi)最大勁敵。
很多人因此也對(duì)公牛很好奇。
為什么一個(gè)看起來(lái)沒(méi)啥技術(shù)含量的插線板，可以賣到這么貴？
為什么一個(gè)似乎有點(diǎn)low low的生意，還能做成獨(dú)角獸？
凈資產(chǎn)收益率更是高達(dá)百分之五六十？
那么下面，我們就來(lái)看看，這只牛是怎么成長(zhǎng)起來(lái)的吧~
二、從起步就優(yōu)人一等的公牛
要說(shuō)清楚這件事，咱們先要小小地了解一下插線板這盤生意。
首先，你有沒(méi)有認(rèn)真想過(guò)這一個(gè)問(wèn)題：
為什么插線板有存在的意義？
有人或許會(huì)說(shuō)，那還不簡(jiǎn)單，就是為了方便插電?。?/span>
這句話，是對(duì)，但也不全對(duì)。
1904年，Harvey Hubbell在發(fā)明2芯插座時(shí)，的確就是為了簡(jiǎn)化用電。
但那會(huì)兒的研發(fā)，沒(méi)有解決成本問(wèn)題。
所以就算產(chǎn)品出來(lái)了，也沒(méi)插座什么事情：電扇、電吹風(fēng)等設(shè)備還是直接插到燈頭座上......
直到20世紀(jì)20年代初，有一個(gè)叫Philip F. Labre的發(fā)明家才改變了這個(gè)格局。
他受房東太太觸電事故的啟發(fā)，意識(shí)到了用電安全的重要性。
然后發(fā)明了帶保護(hù)地線的3芯插座，讓用電變得有了安全。
這才讓插座引起了消費(fèi)者的興趣，并漸漸變得越來(lái)越普及。
由此可見(jiàn)，插座這門生意，雖然看著不起眼，但做起來(lái)，還是要講究技術(shù)、質(zhì)量和安全等問(wèn)題。
只有在這些方面做到位，才算是做出了真正符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
而公牛，又或者說(shuō)，它的創(chuàng)始人阮立平，就正好敏銳地捕捉到了這一點(diǎn)。
他入行的時(shí)候，正處于我國(guó)插座市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)期。
電燈、電扇、電視機(jī)等電器的需求激增，很多家庭都要替換原來(lái)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、又容易發(fā)生事故的黑色膠木插座。
慈溪、青島、順德這三大家電生產(chǎn)基地，自然就成了主要的供應(yīng)來(lái)源。
但可惜，那會(huì)兒大家對(duì)插座的質(zhì)量意識(shí)還未建立，市面上販賣的插座大多粗制濫造。
在杭州機(jī)械研究所做工程師的阮立平，就經(jīng)常需要幫鄉(xiāng)鄰們修理不合格產(chǎn)品。
漸漸地，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法：
既然我都懂這些構(gòu)造原理，又會(huì)點(diǎn)技術(shù)，為何不自己來(lái)做這盤生意？
我肯定做得比他們好，到時(shí)候還愁賣不出去？
于是，在1995年，阮立平就和弟弟阮學(xué)平，東拼西湊了2萬(wàn)塊錢，創(chuàng)辦了電器公司。
并借用了自己喜歡的籃球隊(duì)——芝加哥公牛隊(duì)的名字，給公司命名“公牛電器”。
阮立平親自參與設(shè)計(jì)，把過(guò)去的修理經(jīng)驗(yàn)都用在研發(fā)里。
目標(biāo)，就是做高品質(zhì)的插座生意。
也許正應(yīng)了那句話，
“好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”
所以，當(dāng)公牛的產(chǎn)品面世時(shí)，盡管定價(jià)比別家明顯地貴，溢價(jià)在50%~60%左右。
但買過(guò)的消費(fèi)者都覺(jué)得值，回頭客人非常多。
很多人都夸：樣子好看，質(zhì)量好，用著真的放心。
自此，公牛就在消費(fèi)者心中奠定了高端的形象和地位。
時(shí)至今日，售價(jià)都是市場(chǎng)上的高價(jià)位。
這在一定程度上，為它帶來(lái)了承受成本上升的能力。
比如，公牛的負(fù)責(zé)人曾表示，為了達(dá)到新國(guó)標(biāo)準(zhǔn)則，一個(gè)插座曾漲了25%~30%的成本。
但即便如此，它依然在同時(shí)期保持了同行業(yè)中較高的毛利率。
同時(shí)，這也讓公牛的盈利能力有了一定的保證，且ROE一直很高。
三、會(huì)叫賣的牛，才是好的牛
“做好產(chǎn)品”是公牛的立身之本。
所以在接下來(lái)的發(fā)展中，它家一直都是不斷突破自己，同時(shí)緊跟技術(shù)潮流。
比如在2000年前后，隨著中國(guó)加入WTO，公牛敏銳地開(kāi)始關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)。
在做出口的時(shí)候，只跟歐美最好的公司合作，在合作中學(xué)習(xí)它們的技術(shù)和管理。
同時(shí)，不惜斥資1000萬(wàn)元建成安全實(shí)驗(yàn)與鑒定機(jī)構(gòu)，成立能通過(guò)國(guó)際專業(yè)組織認(rèn)證的高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室，完成防雷、升溫測(cè)試等。
技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。
但做過(guò)研發(fā)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都知道，好的技術(shù)只是成功的一個(gè)方面。
如何讓市場(chǎng)知道你的產(chǎn)品；
如何將你的產(chǎn)品賣出去。
也同樣非常關(guān)鍵。
所以，公牛在渠道建設(shè)和銷售方式上，都投入了大量的精力。
并摸索到了一套相當(dāng)有效率的模式，帶動(dòng)了全盤生意。
首先來(lái)看看渠道。
他們一開(kāi)始的切入點(diǎn)就非常明確，瞄準(zhǔn)街頭巷尾的“五金店”。
因?yàn)槟菚?huì)兒大家都還是線下購(gòu)物為主，有關(guān)電器配套的東西，基本上都會(huì)跑到那里買。
于是，為了搶占先機(jī)，公牛找到了全國(guó)各地的五金店，給他們免費(fèi)安裝一個(gè)燈牌——
寫著公牛標(biāo)識(shí)的廣告：插座專家與領(lǐng)導(dǎo)者。
這讓購(gòu)買者但凡想買插座，心里的第一反應(yīng)就是公牛。
同時(shí)，公牛自己也發(fā)展起了覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
從轉(zhuǎn)換器、墻壁開(kāi)關(guān)插座到數(shù)碼配件，都全方位、高密度撒點(diǎn)，讓大街小巷都打上“公?！钡臉?biāo)簽。
消費(fèi)者即便想不起公牛，也會(huì)引導(dǎo)你最終走到他們的店里。
來(lái)源：公司招股說(shuō)明書，國(guó)泰君安研究所
這種龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，是公牛每年80%業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。
并在公牛獨(dú)特的銷售模式下，落到了實(shí)地。
在鋪設(shè)渠道的時(shí)候，公牛就很清楚地認(rèn)識(shí)到：
一定要和經(jīng)銷商之間形成良性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系。
所以它在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了一個(gè)“配送訪銷”的線下銷售模式。
不僅給經(jīng)銷商培訓(xùn)，提供支持和深度服務(wù)。
又組織全國(guó)經(jīng)銷商在其經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)配置專用車輛，配備專業(yè)的銷售服務(wù)人員按照網(wǎng)點(diǎn)布局以及既定路線。
還定期開(kāi)展配貨、送貨、拜訪服務(wù)及上門銷售等。
總之，全方位地幫助經(jīng)銷商將公司的銷售政策執(zhí)行，完成業(yè)績(jī)。
同時(shí)，和格力電器、歐派家具、惠達(dá)衛(wèi)浴等采取經(jīng)銷商模式的企業(yè)相似。
為了增加經(jīng)銷商的積極性，公牛給了一個(gè)激勵(lì)政策：返利。
比如根據(jù)月度、季度、年度的實(shí)際銷售額、實(shí)際實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)率、店頭招牌等網(wǎng)點(diǎn)資源的實(shí)際投放情況等，給予經(jīng)銷商應(yīng)享有的折扣。
這在一定程度上，讓經(jīng)銷商們可以暫時(shí)忽略公牛的高昂售價(jià)，不僅搶著簽約?↓
線下體系網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量
來(lái)源：公司招股說(shuō)明書，國(guó)泰君安研究所
還搶著進(jìn)貨，使得應(yīng)收周轉(zhuǎn)率高企，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率有所保證。
在較高的銷售凈利率下，達(dá)到行業(yè)較高的ROE。
銷售凈利率
四、不要停，跟著時(shí)代前進(jìn)
當(dāng)然，說(shuō)完以上這些，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)：
這種銷售模式以前可行，但現(xiàn)在還能靠門店嗎？
的確，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，線下受到了前所未有的沖擊。
很多依賴于經(jīng)銷商模式的企業(yè)，也都面臨著轉(zhuǎn)型問(wèn)題。
最近，董明珠的頻繁直播帶貨，就從側(cè)面暴露了這一點(diǎn)。
但公牛是機(jī)智且敏銳的。
在2010年那會(huì)兒，他們就搶先成立了電商部門。
積極開(kāi)拓電商新渠道，形成了線上線下的立體化銷售體系。
來(lái)源：公司招股說(shuō)明書，國(guó)泰君安研究所
同時(shí)，他們?cè)阡N售模式上進(jìn)行創(chuàng)新。
找準(zhǔn)了線下和線上銷售的不同點(diǎn)，結(jié)合線上的受眾更年輕，喜歡看更新鮮的銷售模式等特點(diǎn)，進(jìn)行了2017年“雙十一”預(yù)售、預(yù)熱、爆發(fā)等策劃。
還做了站內(nèi)推廣、站外引流、短視頻營(yíng)銷、KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖）傳播等，拉近了和年輕人的距離。
這讓電商直銷收入從2015年的2.39億元增長(zhǎng)至2018年的8.34億元，復(fù)合增速51.7%。
大大高于直銷渠道收入2015~2018年的復(fù)合增速，數(shù)據(jù)為36.77%。
另外，在產(chǎn)品上，公牛也依舊保持著與時(shí)俱進(jìn)。
比如在2010年前后，隨著Iphone 4風(fēng)靡全球，消費(fèi)電子行業(yè)開(kāi)始爆發(fā)。
小米推出了帶USB功能的插線板，成為爆款，兩個(gè)月銷量就達(dá)100w。
這給傳統(tǒng)插座行業(yè)帶來(lái)了很大的威脅。
但公牛不甘示弱，反應(yīng)迅速，也推出類似的USB智能插座，更于2016年成立了數(shù)碼精品工廠，正式進(jìn)入消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)。
一口氣推出了數(shù)據(jù)線、無(wú)線充、移動(dòng)電源等一系列產(chǎn)品。
去年還和韓國(guó)的網(wǎng)紅品牌IP Line合作，發(fā)布了聯(lián)名LINE FRIENDS小魔方，妥妥地?cái)孬@了一批女性粉絲，又開(kāi)拓了一片新的天地。
可以說(shuō)，如今的公牛已經(jīng)不再是當(dāng)初那個(gè)只依靠傳統(tǒng)插座的公司。
來(lái)源：國(guó)信證券研究所
隨著公司產(chǎn)品種類的拓張和發(fā)展，相信未來(lái)，不斷進(jìn)取的公牛還將給資本市場(chǎng)帶來(lái)更多的驚喜。
而這，也許就是它能從賣插座到成為千億市值帝國(guó)的秘密~